Jak přelstít první dojem 3

Minule jsme si objasnili co to je manipulace a kdo ji provádí. Dospěli jsme ke strašidelnému záměru, že manipulují všichni, kteří to dovedou.

Je nejvyšší čas se dozvědět, jak se dá manipulací přelstít první dojem.



Ještě se vrátím k morálnímu rozměru. Nedá se nic dělat, jde tady o manipulaci, takže se morálnímu rozměru nevyhneme. Největší nebezpečí, jak ho vidím já, nespočívá v tom, že bychom ublížili těm druhým, ostatně dobře jim tak, ale spočívá v tom, že můžeme velmi silně ublížit sobě. Svému nitru. Budeme s tím muset dál žít. Je to na nás a na našem nastavení morálních hodnot. Někdo může považovat za morální vydělat spoustu peněz, a druhý může považovat za stejně morální mu je sebrat. Někdo využije manipulaci ke zlu, jiný k dobru. (Pokud budeme mít štěstí a budeme mít stejně nastavené pojmy dobra a zla.) Pro příklady nemusíme chodit daleko, stačí se rozhlédnout.

Takže varování máme za sebou a dál je to na vás.

Kdy je tato snaha o ovlivnění morálně přijatelná? a) Určitě při navazování vztahu. V lásce je přece dovolené všechno. b) Při obchodním jednání. Jste obchodník a máte za cíl přesvědčit klienta. K získání jeho zájmu máte jeden pokus. Pokud nezískáte klientův zájem, tak mu nemáte šanci vůbec vysvětlit, o co vám jde. Pro milovníky pozitivních příkladů: může se jednat o žádost přispěvku na charitu. c) Při získávání pozornosti obslužného personálu. Může se jednat o šatnářky, prodavačky, číšníky, vrchní, prostě o ty osoby, které vás mohou tím, že vás zaregistrují, a udělají si o vás výborný první dojem, přednostně obsloužit. (to je moje nejmilejší)

Tři fáze seznámení.
Již už víme, že při seznamování máme k dispozici tři fáze. 1. naprosto podvědomou v délce do jedné vteřiny. 2. Zrakovou fázi, kdy dochází již k prvnímu podvědomému i rozumovému hodnocení. 3. Fáze rozhovoru, jedná se o rozumové působení. Ideální je, když všechny tyto fáze na sebe navazují a vyvolávají pozitivní dojem. (Mohou také navazovat a vyvolávat negativní dojem, ale ten je dost k ničemu.)

Třetí fáze závisí na našem šarmu a řečnických schopnostech a můžeme tím napravit, špatnou první a druhou fázi. Druhá fáze vypovídá o našem vzhledu, to je snad jediné co máme pevně pod kontrolou a můžeme ovlivnit. Sice nemůžeme ovlivnit to, jak vypadáme, ale zcela jistě můžeme ovlivnit to, co máme na sobě. První fáze je naprosto podvědomá, ale pro navození pozitivního dojmu je klíčová. Protože se jedná o fázi nejzajímavější, tak si ji necháme až na konec.

Fáze dvě – vzhled.
Vzhled je jedinou důležitou složkou prvního dojmu, kterou můžeme ovlivnit naprosto bez problémů, protože to záleží jen a jen na nás. Ano, existují na to nejrůznější školicí firmy a PR agentury, které vás za příslušný poplatek seznámí s tím, že se máte umýt, koupit si nové hadry, začít se usmívat a podávat ruku. Dokonce, když se obecně mluví o prvním dojmu, tak mají všichni na mysli to, jak člověk vypadá, co má na sobě, jestli je upravený, jestli má na sobě podnikatelské montérky, jestli voní, jestli je pohledný, jestli má vyčištěné zuby, jestli, ... jestli ... Existují tuny vizážistických firem, které vám naprosto dokonale vysvětlí, co máte nosit, jak máte chodit, co máte dělat s rukama, jak máte číst řeč těla, a spousty nejrůznějších dalších věcí. Tyto kurzy s oblibou navštěvují hlavně politici, kteří pak mají pocit, že když poté vystoupí před národ, nevypadají jako pitomci.

Jinak velmi krátce, pro pozitivní vyznění fáze dvě je dobré mít příjemný a přívětivý vzhled, být čistý a upravený, mít sebevědomý a vzpřímený postoj. Pozitivní vystupování, úsměv a sebevědomí. Samozřejmostí je dobře padnoucí oděv a čisté boty. Hodí se i příjemná a nevtíravá vůně. Dámy mohou využít všech pomocných kosmetických triků, včetně namalování nového obličeje na xicht. Chystají-li se na muže, tak se doporučuje využití veškerého podprahového působení na nejnižší pudy, kterého jsou schopny.

Fáze tři – rétorika a šarm.
Potkali jste se, jste jako ze škatulky a nyní začínáte rozhovor. Pokud se vám již povedlo udělat dojem, máte napůl vyhráno. Dostanete se minimálně k tomu, abyste byli vyslechnuti. Pokud byly předchozí dojmy nic moc, tak máte poslední šanci s tím něco dělat. Jestli bylo vaším zájmem získat pozornost číšníka, tak to se nepovedlo, a při diktování objednávky už toho moc nezachráníte. Pokud se snažíte někoho sbalit, tak si připravte veškerý šarm. Jestli se jedná o obchodní jednání, tak na ně musíte být tak, jako tak dokonale připraveni. Jako příklad tu poslouží obchodní hovor, protože v namlouvání by mělo jít o něco jiného než o manipulaci. (Ano, já vím, teoreticky.)

Obchodní hovor není jen tak. Většinou má špatnou pověst, protože obchodníci se vám snaží prodat věci, které nechcete a služby, které nepotřebujete. Ale na druhou stranu, klient většinou neví co chce a vy musíte umět váš produkt prodat. Záleží na vašem morálním postoji, jestli jste ochotni prodávat šmejd.

Máte tu klienta a máte jedinou šanci. Teď to nesmíte zkazit. Předpokládejme, že máte dvě předchozí fáze na své straně, takže zahájíte otázkou na cestu, na to jak se vede, co říká počasí, prostě nějaké uklidňující společenské téma. Nabídnete kávu, nápoj, zeptáte se jak je spokojen se svým autem atd. Klienta musíte uvolnit, uvědomte si, že je napnutý o co jde, a toto napětí musíte odstranit.

Když se vám povede uvolnit atmosféru zahájíte jednání. Důležité je se klienta ptát. Nesmíte na něj vybalit sebe a mluvit o projektu. Na vás není nikdo zvědavý. Musíte se klienta ptát. Každý hovoří rád o sobě, o tom co ví, a vy z toho zjistíte jaké máte šance. Nejdříve se zeptáte jestli zná váš produkt. Co si o tom myslí. Popíšete jeho výhody, ale maximálně 3 vlastnosti a krátce. Klient zapomíná. Pak uděláte pauzu, třeba až na minutu a necháte ho přemýšlet. Musí mu to dojít. Nechce se na něco zeptat? Je mu to jasné? Nechte ho mluvit. Neskákejte mu do řeči. Máte-li grafy, ukažte mu je. Grafy musí být zásadně stoupající a to velmi.

Zopakujte vlastnosti a přihoďte další. Nepomlouvejte konkurenci! Nevypadá to seriózně. Důležité! Nesmíte nikdy! ve větě použít zápor. „Podepíšeme to?" nikoliv „Nepodepíšeme to?" Hodně lidí má potíže vyslovit ne. Něco odmítnout. Na otázku „Nepodepíšeme to?" se odpovídá lehce „Ano, nepodepíšeme."

Dělejte přestávky. Nechte klienta přemýšlet o vašich slovech. Mluvte pomalu a zřetelně. Zopakujte, co už jste řekli. Musíte vědět, co říkat, ovládat techniku pauz a výkladu, strukturovat rozhovor, znát fázi zahajovací střední a závěr, musíte umět odpovídat na všechny obvyklé námitky. Je toho dost. Musíte odhadnout jestli si můžete dovolit agresivní styl, nebo jestli máte zvolit přátelský styl. Nechte ho, ať se na něco zeptá. Toho dosáhnete tím, že budete mlčet tak dlouho, než to udělá. (Dlouho trvající ticho, ho vykolejí.)

Během rozhovoru pak musíte sledovat řeč těla a podvědomá znamení, že se vaše snaha ubírá správným směrem, a ve chvíli, když zaregistrujete, podvědomou odmítavou reakci, musíte umět zareagovat změnou stylu, nebo změnou argumentů, a pozorovat, jestli se neobjeví nějaké pozitivnější projevy v reakci na vaše úsilí. Když nevíte, co na námitku odpovědět nesmíte se bát přiznat. „Tím si momentálně nejsem jistý, ale hned to zjistím." Zavoláte kolegu ať to zjistí. Udělejte přestávku a odveďte řeč jinam. Na auta, na fotbal, na ženské v případě mužů. Na rodinu, na dětičky, na přírodu v případě žen. Musíte ale umět odhadnout, jestli tím nevlezete rovnou do hnoje.

Lépe jsou na tom ti, kdo tyto schopnosti mají vrozené. Ale dá se to také s trochou úsilí a praxe naučit. Také nezaškodí zběhlost ve slušném chování a ve znalosti společenských rituálů. Víte například, že rautem se myslí společenská akce pro zvané s pohoštěním typu švédských stolů, že na raut se chodí o 15 minut později, než je napsáno na pozvánce, včasný příchod je považován za nezdvořilý, během rautu se zásadně stojí, připravené židle jsou pouze pro osoby zdravotně postižené, nebo slabé, podávané pohoštění se konzumuje ve stoje, pokud vám něco upadne na zem, nechává se to ležet a nevšímáte si toho?

Po prezentaci, otázkách a odpovědích nastává ta chvíle. „Vypadá to dobře, co říkáte?" „Můžeme začít vyplňovat papíry?", jako že o nic nejde. „Tady to podepište!" nátlak formou přímé řeči, něco jako příkaz. Tomu se také špatně odolává.

Všechno se komplikuje tím, pokud je klient také ostřílený obchodník. To vám pak připraví tak horké chvilky, že se nestačíte divit. Pro ty, kdo by chtěli vědět, jak se bránit agresivním prodejcům, nejlepší bude si o tom něco přečíst.

Fáze jedna – práce podvědomí.
Tak až sem to byly samé kecy, bez většího významu. Takových nesmyslů jsou plné všechny obchodní příručky. Ke všemu jakýkoliv pokus o manipulaci během fáze dvě a tři je možné rozpoznat a aktivně se proti němu bránit. Přece jen, ač se to nezdá, se tam uplatňuje rozum. Takže si na vědomou manipulaci vybereme práci s podvědomím a budeme mít úspěch.

Zní to naprosto nesmyslně, ale můžeme vědomě zmanipulovat fázi jedna, která je naprosto podvědomá. Vše proběhne tak rychle, že si manipulovaný není schopen uvědomit, že ho manipulujeme, ani kdyby si toho povšiml. A co víc, tato vědomá manipulace zmanipuluje manipulovaného i v případě, že by byl schopen si tuto naši snahu o manipulaci uvědomit. Dokonce i v případě, že manipulovaný tuto techniku zná, tak v ní musí být velmi zběhlý, aby se dokázal tomuto manipulačnímu působení ubránit. Kdo to nezná a vidí vás při práci, tak má dojem, že máte nějaké zvláštní magické schopnosti, nebo při nejmenším ovládáte hypnózu. Když to bude dělat žena a rozhodne se žít ve středověku, tak má poměrně zaručené, že jí upálí na hranici.

A nyní gratulace. Gratuluji všem, kdo to vydrželi číst až k tomuto odstavci, protože teď se konečně dovíte o co jde.

Jak to vzniklo?
Tento poznávací mechanismus je evolučně nejstarší a sloužil před vytvořením řeči k rozlišení příslušníků vlastního kmene. Pokud nemáte řeč, tak se vám žije dost těžko. Jednou z důležitých podmínek přežití je poznat vlastní soukmenovce. To se dá zvládnout třeba tím, že si zapamatujete jednotlivé obličeje. Tím eliminujete nebezpečí, že při lovu na nás vybafne někdo cizí a zabije vás jako kořist. Ale co dělat v případě, když se jedná o příslušníka našeho kmene, a v životě jste ho neviděli? Jak ho odlišíte od hnusných cizáků, z konkurenční tlupy? Když ho nepoznáte a zabijete ho, lehce se dostanete do průseru, páč to může být náčelníkův brácha. Nezapomeňte, že neumíte mluvit, takže nemůžete zavolat: „Stůj, kdo tam?" Nejlepší bude, když si vypěstujete nějakou poznávací proceduru. Nějakou posloupnost gest, která jednoznačně určí: „Jsem z tvého kmene!"
„Jsi z mého kmene? Pak jsme kámoši a já se o tebe postarám!"

Takže k čemu tedy dochází?
První je oční kontakt. Je velmi dobré, když se manipulovaný podívá jako první, ale není to podmínkou. Opětujeme pohled a čekáme. Došlo k očnímu kontaktu. Manipulovaný vás v životě neviděl a pátrá v paměti, kdo jste. Mozek není schopen dodat žádnou vzpomínku, ale možná, že jsme z jeho kmene. Podvědomí manipulovaného vyrobí nějaké gesto. Může se jednat o pozdvihnutí obočí, nebo o přiložení ruky k ušním, nebo o uchopení druhé ruky. Je to libovolné první gesto po navázání očního kontaktu.

Nyní nastává naše dlouho očekávaná manipulační chvíle. Nyní ho zmanipulujeme tím, že mu toto jeho gesto vědomě oplatíme!
 
K čemu došlo? Tím, že jsme vykonali sekvenci pohled-opětování_pohledu-gesto-opětování_gesta, došlo k ustavení spojení mezi námi a manipulovaným. Jeho podvědomí pochopilo tuto sekvenci jako identifikaci příslušníka vlastního kmene a podvědomě došlo k nastavení pozitivního prvního dojmu. Je to příslušník mého kmene a není se třeba ničeho obávat. Manipulátor je plně akceptován, jako důvěryhodná osoba. Nyní se můžeme dát do řeči a máme jistotu, že manipulovaný je již vůči nám pozitivně naladěn. Jestliže se jedná o číšníka, dostane se nám přednostního obsloužení. Jestliže se jedná o klienta, můžeme směle začít vysvětlovat. Jestliže balíme holky, můžeme začít vytahovat svoje grify.

Co dělat v případě, že manipulovaný je v hrozné náladě a jeho gesto je silně negativní? No přece opětujeme to jeho silně negativní gesto. Možná, je nasraný na všechny a všechno, ale vy jste přece z jeho kmene. Takže bez obav můžete začít mluvit a podpořit jeho nasranost na okolí, vždyť jste z jeho kmene a dokonale chápete, proč je tak nasraný. Jste z jeho kmene, takže jste kámoši i když je nasraný!

Že to nefunguje? Ale funguje. Jsme jen o něco vyvinutější opice, a napodobování máme v genech. Vzpomeňte si, co se děje, když s partnerem oba současně uděláte náhodou stejné gesto. Rozesmějete se. Nebo když tančíte s partnerkou a opakujete navzájem svoje pohyby. Dáváte si tím najevo svou sounáležitost a máte z toho příjemný pocit. To samé funguje na podvědomé úrovni. Vědomé zopakování podvědomého gesta spolehlivě zmanipuluje první dojem.

Zkuste si to s někým. S partnerem, s kamarády, ve skupině. Jde vám to? Moc ne, že? Zdá se vám je to těžké? Navazovat oční kontakty, koukat se na gesta, poznat gesto, vyhodnotit že je správné, donutit tělo, aby stejné gesto vyrobilo a to všechno nejpozději během jedné vteřiny? Ano, je to těžké, ale nikdo tu nikdy netvrdil, že manipulovat s lidmi je lehké.

Je to jednoduché, to ano, ale lehké to rozhodně není.





Související články:
Jak přelstít první dojem 1
Jak přelstít první dojem 2 – Manipulace





Rubrika: Teorie všeho | 3.10.2008, 3:26:00